|
Модуль тренинга
|
Содержание модуля
|
Виды активности
|
|
Введение
|
1.Определение переговоров
2.Этапы переговорного процесса
3.Переговоры в контексте продажи или покупки
4.Главное правило для переговорщика
Сущность переговоров
|
Презентация, обсуждение
Ролевая игра - диагностика навыков участников
Работа в группах
|
|
Жёсткие переговоры
|
1.Что делает переговоры жёсткими?
a.Манипуляции и давления в переговорном процессе
b.15 типичных манипуляций и способов давление
2.Какие качества необходимы переговорщику для участия в жёстких переговорах?
|
Презентация манипуляций
Ролевая игра, разбор игры: анализ основных ошибок
|
|
Установление контакта в переговорах
|
1.Установление контакта при нейтральном настрое сторон
2.Правила установления контакта с негативно настроенными людьми
3.Экспресс-методы определения психологических типов участников переговоров
a.Типологизация людей с учётом их потребности в самоконтроле и контроле над другими
b.4 психологических типа и их базовые потребности
c.Поведенческие особенности каждого психологического типа
|
Презентация – обсуждение
Ролевая игра – установление контакта
|
|
Как добиваться сотрудничества от давящей стороны?
|
1.Почему нельзя уступать для сохранения отношений?
2.Модели ведения переговоров
3.Стратегии «жёсткого подхода» к переговорам и провальные способы борьбы с ними
4.Последствия соперничества на переговорах
5.Последствия уступок на переговорах
|
Презентация – обсуждение
Работа в группах
Ролевые игры на прояснение интересов
|
|
Правила этапа обсуждения
|
1.Основные правила этапа обсуждения
2.Навыки активного слушания
3.Навык парафраза
4.Навык задавания вопросов. Управление беседой через задавание вопросов
5.Как избежать преждевременных уступок
|
Презентация – обсуждение
Деловая игра
Упражнение на управление беседой
Упражнение на активное слушание
|
|
Вербальные атаки на этапе обсуждения
|
1.Различные виды манипуляций, связанные с критикой, обобщениями, обвинениями и пр.
a.Различные способы работы с атаками
b.Управление собственными эмоциями в процессе давления
2.Давление по принципу «другого варианта нет»
|
Иллюстрации, обсуждение техник, ролевые игры
|
|
Подготовка пакета с предложением
|
1.Алгоритм подготовки к переговорам
2.Матрица «Переговорные переменные»
3.НАОС/ЛАОС (наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению)
4.Модель подготовки коммерческого предложения
|
Работа в группах
|
|
Ценовое давление
|
1.Давление по цене
2.Борьба с ранним давлением по ценам
3.Борьба со своевременным давлением по ценам
4.2 этапа: «работа с возражениями», «игра с пакетом»
a.Алгоритм отработки работы с возражением
b.Алгоритм ответа на ценовое давление изменением пакета
5.Правила выдвижения предложения
6.Как отстаивать первоначальное предложение
7.Как ослабить позицию другой стороны
|
Ролевая игра
Отработка в группах
Деловая игра
Деловая игра по ситуациям участников
|
|
Давление на отношения
|
1.Манипуляции, построенные на отношениях
2.Работа в команде, работа с командой переговорщиков
a.Работа с манипуляциями «добрый, злой полицейский», «игра на жадности», «неформальные отношения», «обиженные друзья» и др.
3.Психотипы и их поведение в переговорном процессе
4.Выстраивание отношений при манипуляциях другой стороны
|
Иллюстрации, ролевые игры, отработка в группах
|
|
Закрытие переговоров
|
1.Переговоры в одиночку и в команде: плюсы и минусы
2.Важность тайм-аута в переговорах
3.Основные шаги правильного закрытия переговоров
|
Презентация – общее обсуждение.
Закрытие тренинга
|