Модуль тренинга

Содержание модуля

Виды активности

Введение

1. Определение переговоров

2. Этапы переговорного процесса

3. Переговоры в контексте продажи или покупки

4. Главное правило для переговорщика

Сущность переговоров

Презентация, обсуждение

Ролевая игра - диагностика навыков участников

Работа в группах

Жёсткие переговоры

 

1. Что делает переговоры жёсткими?

a. Манипуляции и давления в переговорном процессе

b. 15 типичных манипуляций и способов давление

2. Какие качества необходимы переговорщику для участия в жёстких переговорах? 

Презентация манипуляций

 

Ролевая игра, разбор игры: анализ основных ошибок

 

Установление контакта в переговорах

1. Установление контакта при нейтральном настрое сторон

2. Правила установления контакта с негативно настроенными людьми

3. Экспресс-методы определения психологических типов участников переговоров

a. Типологизация людей с учётом их потребности в самоконтроле и контроле над другими

b. 4 психологических типа и их базовые потребности

c. Поведенческие особенности каждого психологического типа 

Презентация – обсуждение

 

Ролевая игра – установление контакта

Как добиваться сотрудничества от давящей стороны?

1. Почему нельзя уступать для сохранения отношений?

2. Модели ведения переговоров

3. Стратегии «жёсткого подхода» к переговорам и провальные способы борьбы с ними

4. Последствия соперничества на переговорах

5. Последствия уступок на переговорах 

 

Презентация – обсуждение

 

Работа в группах

Ролевые игры на прояснение интересов

 

Правила этапа обсуждения

1. Основные правила этапа обсуждения

2. Навыки активного слушания

3. Навык парафраза

4. Навык задавания вопросов. Управление беседой через задавание вопросов

5. Как избежать преждевременных уступок 

Презентация – обсуждение

Деловая игра

 

Упражнение на управление беседой

 

Упражнение на активное слушание

Вербальные атаки на этапе обсуждения

1. Различные виды манипуляций, связанные с критикой, обобщениями, обвинениями и пр.

a. Различные способы работы с атаками

b. Управление собственными эмоциями в процессе давления

2. Давление по принципу «другого варианта нет» 

Иллюстрации, обсуждение техник, ролевые игры

Подготовка пакета с предложением

1. Алгоритм подготовки к переговорам

2. Матрица «Переговорные переменные»

3. НАОС/ЛАОС (наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению)

4. Модель подготовки коммерческого предложения 

 

Работа в группах

Ценовое давление

1. Давление по цене

2. Борьба с ранним давлением по ценам

3. Борьба со своевременным давлением по ценам

4. 2 этапа: «работа с возражениями», «игра с пакетом»

a. Алгоритм отработки работы с возражением

b. Алгоритм ответа на ценовое давление изменением пакета

5. Правила выдвижения предложения

6. Как отстаивать первоначальное предложение

7. Как ослабить позицию другой стороны 

Ролевая игра

Отработка в группах

 

Деловая игра

 

Деловая игра по ситуациям участников

 

Давление на отношения

1. Манипуляции, построенные на отношениях

2. Работа в команде, работа с командой переговорщиков

a. Работа с манипуляциями «добрый, злой полицейский», «игра на жадности», «неформальные отношения», «обиженные друзья» и др.

3. Психотипы и их поведение в переговорном процессе

4. Выстраивание отношений при манипуляциях другой стороны 

Иллюстрации, ролевые игры, отработка в группах

Закрытие переговоров

1. Переговоры в одиночку и в команде: плюсы и минусы

2. Важность тайм-аута в переговорах

3. Основные шаги правильного закрытия переговоров

Презентация – общее обсуждение.

Закрытие тренинга