Институт непрерывного образования (ИНОБР НИТУ «МИСиС»)
Адрес: 119049, г.Москва, Ленинский проспект, 2а, эт.8
Тел.: +7(495)638-45-36; +7(499)236-12-10
inobr@misis.ru


a.      Основные характеристики программы повышения квалификации

 

Основные характеристики программы:

       Комментарий:

1.

Вид мероприятия

Программа повышения квалификации

2.

Цель обучения

Научить специалистов ДПО механизмам поиска клиентов и эффективному взаимодействию с ними на всех этапах продажи образовательных услуг

3.

Форма обучения

очная

4.

Период обучения

По мере формирования группы

5.

Целевая группа

Руководители и специалисты отдела маркетинга системы ДПО

6.

Документ об окончании

Удостоверение  о повышении квалификации

 

 

b.      Распределение часов по темам и видам учебной работы

 

Тема (модуль)

Краткое содержание

Всего, учебных час.

 

в том числе

Ауд. работа

Самост.

работа

Лек.

Сем

1

Рынок образовательных услуг ДПО

Характеристика рынка. Типология рынка: частные заказчики, корпоративные заказчика, государственные заказчики

4

2

-

2

2

Механизм поиска заказчиков

Как собрать и оценить информацию о потенциальном клиенте. Работа с запросами клиентов как источник информации 

Прямой и косвенный поиск клиентов

Телемаркетинг  («Холодные звонки», «Горячая линия», продажи по телефону и пр.)

Актуализация баз данных

Продвижение сайта, поисковая оптимизация

Другие способы поиска

Управление клиентской базой с применением CRM системы
АВС – анализ базы клиентов по доходности и прибыльности
Правила составления коммерческих предложений клиентам

10

4

2

4

3

Планирование продажи образовательных услуг

Планирование продаж и Воронка продаж

Современные Sales – технологии. Применение моделей SPIN, SMART и SWOT

6

4

-

2

4

Презентация реализуемых образовательных программ

Критерии эффективной презентации

Современные техники презентации:

- «Характеристика-Преимущества-Выгода»

-  «Стимул-Реакция»

- «AIDA» и «AIDMA»

Правила аргументации

Клиентооритентированность

Коммуникационные навыки. Модели манипуляции в деловом общении

10

2

4

4

5

Работа с возражениями

Обсуждение типичных и наиболее частых возражений

Матрица возражений и типы возражений

Техника определения ложных возражений

Техники работы с эмоциональными возражениями

Инструменты по работе с возражениями потенциальных клиентов

4

2

2

-

6

Завершение продажи образовательных услуг

Техники проверки состояния готовности клиента

Изучение основных сложностей и ошибок при завершении продажи

2

2

-

-

 

Аттестация

Электронное тестирование

2

-

-

2

 

Итого:

 

38

16

8

14